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2009年05月13日
４つのニーズ
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まずは小話を１つしましょう。
こんな注文をしてきました。
「３ｍｍ穴のドリルが欲しい」と。
しかしそれを聞いた会社の人は言いました。
「お客様は３ｍｍ穴のドリルではなくて、
３ｍｍの”穴”が欲しいということでよろしいですか？
それならばドリルではなくて、こちらのキリの方が
用途に適しております。」
・・・
・・・
「いきなり何の話をしているんだ？」
「アフィリエイトと関係あるのかよ？」
と思ったかもしれませんが、関係大アリです。
この話からわかること、
それはニーズというものを把握するということです。
◆ニーズの体系的に把握する
ニーズ。
わかるようでわかりにくい言葉ですね。
日本語に直すと、
「相手が欲しがっているもの」と
訳すことができます。
ことアフィリエイトの世界でも、
「相手のニーズに合わせた商品を提供するべし。」
ということはよく言われます。
ただ、そのニーズというものには、
実は４つのものが存在していることをご存じでしょうか？
その４つのものを、
今から詳しく解説していきます。
これを知っておくと、
サイトアフィリやＰＰＣアフィリなど
キーワードを扱うアフィリエイトにおいて役立ちますから、
ぜひ頭の中に入れておいて下さい。
◆この世に存在する４種類のニーズ
ニーズというのは実は、
以下の４つに分類することができます。
（１）ウォンツ
（２）顕在的ニーズ
（３）潜在的ニーズ
（４）価値観
・・・、
これだけ見ると訳わかんないですよね？
なので、
実際に売られている商品に当てはめながらお話します。
例えば、
今人気のある商品といえば「生キャラメル」
私は食べたことありませんが、
とにかく人気です。
では、
この生キャラメルを買う人って、
一体どんなニーズを持っていたのでしょうか？
◆生キャラメルを欲しがる人その１
まず第一に考えられるのが、
「生キャラメルが欲しい！」という方。
もう生キャラメル以外いりません！
ケーキもクッキーもタルトも全ていりません！
生キャラメルだけ下さい！という方です。
このようなニーズが、
（１）ウォンツと呼ばれるものになります。
要は、
もう買いたい商品が決まっていて、
後は買うか買わないかの判断だけ、
という状態ですね。
アフィリエイトで言うと、
商品名で検索してくる方は
（１）ウォンツの状態にあると言えます。
◆生キャラメルを欲しがる人その２
続いて生キャラメルを欲しがる人の心境としては、
「みんな食べてる人気商品を私も食べたい！」
「何か贈り物として買いたい！」
「お土産として買いたい！」
という、状態の方。
要は、
生キャラメルそのものの味とかおいしさよりも
今売れているからとか、お土産としてという理由で
欲しがる状態の方。
これが
（２）顕在的ニーズと呼ばれるものです。
先ほどの（１）ウォンツと違う点は、
他のものでも代替が効くということ。
お土産だったら別に生キャラメルではなくて、
おいしいチーズでもいいはずですよね？
今だったらカチョカバロとか
大人気のチーズですから。
そういう、
直接的には欲しがっていないんだけど、
欲しいということは理解している。
それが、
（２）顕在的ニーズということになります。
アフィリエイトに当てはめると、
検索窓に「グルメ 取り寄せ」とかで
検索してくる方のことを指します。
何のグルメかはまだ決めていないけど、
とりあえず欲しくなった、
だから今から決めます、というような状態の方です。
ちなみに、
（１）ウォンツだったら「グルメ 取り寄せ」ではなくて、
「たらば蟹 取り寄せ」というように、
１段階突っ込んだキーワードで検索してきます。
・・・、
なんとなく見えてきました？
ニーズの段階層というものが。
まだまだ行きますよ。
◆生キャラメルを欲しがる人その３
続いてのニーズというのが、
（３）潜在的ニーズというもの。
先ほど、
お土産で生キャラメルが欲しい、
という例を出しましたよね？
ただ、その人って
どうしてお土産を欲しいのでしょうか？
この理由を推測してみると、
「会社の同僚への挨拶代わりだから。」
「母の喜ぶ顔がみたいから。」
「とりあえず現地に出向いたという証拠が欲しいから。」
といったものが今私の中で出てきました。
これって、
別に生キャラメルじゃなくていいですよね？
例えば
「とりあえず現地に出向いたという証拠が欲しいから。」
という状態の方は、
生キャラメルという食べたら無くなるものじゃなくて、
記念写真とか観光名所の写真とかでも
十分お土産になりますよね？
つまり、
その商品を通じて何を得たいのか？
というところまで考えるのが、
潜在的ニーズというものになっています。
これをアフィリエイトに例えるならば、
例えばダイエット関連のキーワードで検索してくる方に
恋愛商材をオススメするようなものです。
一見するとピントがずれているようにも見えますが、
こんな理由で恋愛商材をオススメできるわけですね。
・ダイエットしたい
↓なぜ？
・痩せてモテたい
↓だったらもっとメール術とかファッションとかも磨こうよ
・「恋愛商材どうですか〜？」
という理由があるわけです。
ダイエットしたいという気持ちの裏にある、
「モテたい！」という気持ちに着目しているわけですね。
わかりますか？
これが心の中の深い部分まで読みとる
潜在的ニーズというものになっています。
◆生キャラメルを欲しがる人その４
さて、ニーズの最後の段階。
それが（４）価値観というもの。
「価値観？・・・意味わかんないです。」
と思うかもしれませんが、
なぁに、簡単なことです。
人は自分の価値観に共感できるものを欲しがる、
ということです。
生キャラメルの場合だと、
あれはタレントの田中義剛さんの理念がこもっているのです。
あの方は徹子の部屋でこんなこと言っていました。
「北海道って牛乳の廃棄量がめちゃくちゃ多いんですよ。
これもったいないじゃないですか！？
だから何か活かせないかな、と思って作ったのが
生キャラメルだったんです。
そして、今おかげさまで売れていて、
今度新しく夕張に工場を建てることになったんですね。
夕張というと、財政破綻してしまい、今全然元気がありません。
そこで、生キャラメルで町おこしをしようと市長から頼まれまして。
雇用も生み出せますし、これは私がやらなきゃならんな！と
今生キャラメルを販売していて実感しています。」
・・・いかがでしょうか？
私はこれすごくいい話だと思うのですよ。
もったいない精神で牛乳を使い、
それが雇用までも生み出している。
非常にいい話だな、と思ったから、
私この瞬間に生キャラメルが欲しくなりました。
買って応援してあげたくなりました。
はい、↑の赤文字部分が、
人は自分の価値観に共感できるものを欲しがる、
ということを指しています。
これがニーズの最終段階である（４）価値観。
アフィリエイトで言うと、
「この商材でネットビジネス業界を変えてやりたい！」
「詐欺的情報起業家に深底腹が立っています！」
という文言をよく見かけませんか？
はい、これも価値観です。
共感して、応援して欲しいわけですね。
で、「応援＝商品購入」となるわけです。
わかります？
以上、４つのニーズについて、
具体例を示しながら解説してきました。
あらためて
生キャラメルと絡めながらまとめてみましょうか。
◆４つのニーズのまとめ
（１）ウォンツ：「生キャラメルが欲しい！」
※生キャラメル以外は要りません
（２）顕在的ニーズ：「お土産は生キャラメルにしよっか。」
※別段お土産であればチーズでもいいじゃない
（３）潜在的ニーズ：「生キャラメルを渡して、母の喜ぶ顔が見たい。」
※母の喜ぶ顔が見たいなら、温泉旅行でもいいじゃない
（４）価値観：「生キャラメルの歴史に感動した！」
※生キャラメルというよりも田中義剛さんの理念に共感
ということになります。
じゃあこれをアフィリエイトに置き換えると・・・？
（１）ウォンツ：「商品名で検索してくる人」
（２）顕在的ニーズ：「関連キーワードで検索してくる人」
（３）潜在的ニーズ：「キーワードの裏に潜む”気持ち”を満たしたい人」
（４）価値観：「人の理念に共感した人」
ということになります。
お分かり頂けましたでしょうか？
で、
この４つのニーズを満たす形で
取るべき手法となると、
（１）ウォンツ
：物販ＰＰＣアフィリエイト・商品名を用いたサイトアフィリエイト
（２）顕在的ニーズ
：情報商材ＰＰＣアフィリエイト・サイトアフィリエイト
（３）潜在的ニーズ
：情報商材アフィリエイト
（４）価値観
：メルマガ・ステップメールアフィリエイト
というのが手っ取り早い手法です。
先日お伝えした
情報商材ＰＰＣアフィリエイトの稼ぎは、
（２）顕在的ニーズに注目したものとなります。
で、自分の商材は、
（３）潜在的ニーズと（４）価値観がメイン。
ネットビジネスのメルマガは、
（１）ウォンツが少々、後は（２）（３）（４）が均等。
はい、
このようにニーズの種類が分かれば、
おのずとどんな手法と取るべきかもわかります。
まぁ現実的にはこれらが複雑に絡み合うわけですが、
少なくとも体系的にニーズというものを理解しておくと、
商品を勧める際にどうやればいいかもわかってきます。
（１）ウォンツの人には、
「購入はこちら」というリンクだけあれば
それだけで売上上がりますし。
（４）価値観の場合は、
ステップメールで教育していくべきだし。
このように具体的な手法だけでなく、
そもそものマーケティングの世界からも
少しアフィリエイトを考えてみて下さい。
視点が広くなります。
で、広くなるから、稼ぎも増えると。
そういうことです。
はい、
ここまでお読み頂き、
お疲れさまでした。笑
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３ｍｍの”穴”が欲しいということでよろしいですか？
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用途に適しております。」
・・・
・・・
「いきなり何の話をしているんだ？」
「アフィリエイトと関係あるのかよ？」
と思ったかもしれませんが、関係大アリです。
この話からわかること、
それはニーズというものを把握するということです。
◆ニーズの体系的に把握する
ニーズ。
わかるようでわかりにくい言葉ですね。
日本語に直すと、
「相手が欲しがっているもの」と
訳すことができます。
ことアフィリエイトの世界でも、
「相手のニーズに合わせた商品を提供するべし。」
ということはよく言われます。
ただ、そのニーズというものには、
実は４つのものが存在していることをご存じでしょうか？
その４つのものを、
今から詳しく解説していきます。
これを知っておくと、
サイトアフィリやＰＰＣアフィリなど
キーワードを扱うアフィリエイトにおいて役立ちますから、
ぜひ頭の中に入れておいて下さい。
◆この世に存在する４種類のニーズ
ニーズというのは実は、
以下の４つに分類することができます。
（１）ウォンツ
（２）顕在的ニーズ
（３）潜在的ニーズ
（４）価値観
・・・、
これだけ見ると訳わかんないですよね？
なので、
実際に売られている商品に当てはめながらお話します。
例えば、
今人気のある商品といえば「生キャラメル」
私は食べたことありませんが、
とにかく人気です。
では、
この生キャラメルを買う人って、
一体どんなニーズを持っていたのでしょうか？
◆生キャラメルを欲しがる人その１
まず第一に考えられるのが、
「生キャラメルが欲しい！」という方。
もう生キャラメル以外いりません！
ケーキもクッキーもタルトも全ていりません！
生キャラメルだけ下さい！という方です。
このようなニーズが、
（１）ウォンツと呼ばれるものになります。
要は、
もう買いたい商品が決まっていて、
後は買うか買わないかの判断だけ、
という状態ですね。
アフィリエイトで言うと、
商品名で検索してくる方は
（１）ウォンツの状態にあると言えます。
◆生キャラメルを欲しがる人その２
続いて生キャラメルを欲しがる人の心境としては、
「みんな食べてる人気商品を私も食べたい！」
「何か贈り物として買いたい！」
「お土産として買いたい！」
という、状態の方。
要は、
生キャラメルそのものの味とかおいしさよりも
今売れているからとか、お土産としてという理由で
欲しがる状態の方。
これが
（２）顕在的ニーズと呼ばれるものです。
先ほどの（１）ウォンツと違う点は、
他のものでも代替が効くということ。
お土産だったら別に生キャラメルではなくて、
おいしいチーズでもいいはずですよね？
今だったらカチョカバロとか
大人気のチーズですから。
そういう、
直接的には欲しがっていないんだけど、
欲しいということは理解している。
それが、
（２）顕在的ニーズということになります。
アフィリエイトに当てはめると、
検索窓に「グルメ 取り寄せ」とかで
検索してくる方のことを指します。
何のグルメかはまだ決めていないけど、
とりあえず欲しくなった、
だから今から決めます、というような状態の方です。
ちなみに、
（１）ウォンツだったら「グルメ 取り寄せ」ではなくて、
「たらば蟹 取り寄せ」というように、
１段階突っ込んだキーワードで検索してきます。
・・・、
なんとなく見えてきました？
ニーズの段階層というものが。
まだまだ行きますよ。
◆生キャラメルを欲しがる人その３
続いてのニーズというのが、
（３）潜在的ニーズというもの。
先ほど、
お土産で生キャラメルが欲しい、
という例を出しましたよね？
ただ、その人って
どうしてお土産を欲しいのでしょうか？
この理由を推測してみると、
「会社の同僚への挨拶代わりだから。」
「母の喜ぶ顔がみたいから。」
「とりあえず現地に出向いたという証拠が欲しいから。」
といったものが今私の中で出てきました。
これって、
別に生キャラメルじゃなくていいですよね？
例えば
「とりあえず現地に出向いたという証拠が欲しいから。」
という状態の方は、
生キャラメルという食べたら無くなるものじゃなくて、
記念写真とか観光名所の写真とかでも
十分お土産になりますよね？
つまり、
その商品を通じて何を得たいのか？
というところまで考えるのが、
潜在的ニーズというものになっています。
これをアフィリエイトに例えるならば、
例えばダイエット関連のキーワードで検索してくる方に
恋愛商材をオススメするようなものです。
一見するとピントがずれているようにも見えますが、
こんな理由で恋愛商材をオススメできるわけですね。
・ダイエットしたい
↓なぜ？
・痩せてモテたい
↓だったらもっとメール術とかファッションとかも磨こうよ
・「恋愛商材どうですか〜？」
という理由があるわけです。
ダイエットしたいという気持ちの裏にある、
「モテたい！」という気持ちに着目しているわけですね。
わかりますか？
これが心の中の深い部分まで読みとる
潜在的ニーズというものになっています。
◆生キャラメルを欲しがる人その４
さて、ニーズの最後の段階。
それが（４）価値観というもの。
「価値観？・・・意味わかんないです。」
と思うかもしれませんが、
なぁに、簡単なことです。
人は自分の価値観に共感できるものを欲しがる、
ということです。
生キャラメルの場合だと、
あれはタレントの田中義剛さんの理念がこもっているのです。
あの方は徹子の部屋でこんなこと言っていました。
「北海道って牛乳の廃棄量がめちゃくちゃ多いんですよ。
これもったいないじゃないですか！？
だから何か活かせないかな、と思って作ったのが
生キャラメルだったんです。
そして、今おかげさまで売れていて、
今度新しく夕張に工場を建てることになったんですね。
夕張というと、財政破綻してしまい、今全然元気がありません。
そこで、生キャラメルで町おこしをしようと市長から頼まれまして。
雇用も生み出せますし、これは私がやらなきゃならんな！と
今生キャラメルを販売していて実感しています。」
・・・いかがでしょうか？
私はこれすごくいい話だと思うのですよ。
もったいない精神で牛乳を使い、
それが雇用までも生み出している。
非常にいい話だな、と思ったから、
私この瞬間に生キャラメルが欲しくなりました。
買って応援してあげたくなりました。
はい、↑の赤文字部分が、
人は自分の価値観に共感できるものを欲しがる、
ということを指しています。
これがニーズの最終段階である（４）価値観。
アフィリエイトで言うと、
「この商材でネットビジネス業界を変えてやりたい！」
「詐欺的情報起業家に深底腹が立っています！」
という文言をよく見かけませんか？
はい、これも価値観です。
共感して、応援して欲しいわけですね。
で、「応援＝商品購入」となるわけです。
わかります？
以上、４つのニーズについて、
具体例を示しながら解説してきました。
あらためて
生キャラメルと絡めながらまとめてみましょうか。
◆４つのニーズのまとめ
（１）ウォンツ：「生キャラメルが欲しい！」
※生キャラメル以外は要りません
（２）顕在的ニーズ：「お土産は生キャラメルにしよっか。」
※別段お土産であればチーズでもいいじゃない
（３）潜在的ニーズ：「生キャラメルを渡して、母の喜ぶ顔が見たい。」
※母の喜ぶ顔が見たいなら、温泉旅行でもいいじゃない
（４）価値観：「生キャラメルの歴史に感動した！」
※生キャラメルというよりも田中義剛さんの理念に共感
ということになります。
じゃあこれをアフィリエイトに置き換えると・・・？
（１）ウォンツ：「商品名で検索してくる人」
（２）顕在的ニーズ：「関連キーワードで検索してくる人」
（３）潜在的ニーズ：「キーワードの裏に潜む”気持ち”を満たしたい人」
（４）価値観：「人の理念に共感した人」
ということになります。
お分かり頂けましたでしょうか？
で、
この４つのニーズを満たす形で
取るべき手法となると、
（１）ウォンツ
：物販ＰＰＣアフィリエイト・商品名を用いたサイトアフィリエイト
（２）顕在的ニーズ
：情報商材ＰＰＣアフィリエイト・サイトアフィリエイト
（３）潜在的ニーズ
：情報商材アフィリエイト
（４）価値観
：メルマガ・ステップメールアフィリエイト
というのが手っ取り早い手法です。
先日お伝えした
情報商材ＰＰＣアフィリエイトの稼ぎは、
（２）顕在的ニーズに注目したものとなります。
で、自分の商材は、
（３）潜在的ニーズと（４）価値観がメイン。
ネットビジネスのメルマガは、
（１）ウォンツが少々、後は（２）（３）（４）が均等。
はい、
このようにニーズの種類が分かれば、
おのずとどんな手法と取るべきかもわかります。
まぁ現実的にはこれらが複雑に絡み合うわけですが、
少なくとも体系的にニーズというものを理解しておくと、
商品を勧める際にどうやればいいかもわかってきます。
（１）ウォンツの人には、
「購入はこちら」というリンクだけあれば
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（４）価値観の場合は、
ステップメールで教育していくべきだし。
このように具体的な手法だけでなく、
そもそものマーケティングの世界からも
少しアフィリエイトを考えてみて下さい。
視点が広くなります。
で、広くなるから、稼ぎも増えると。
そういうことです。
はい、
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